Ответы для стартаперов

На вопросы новичков отвечает Станислав Протасов, старший вице-президент компании Parallels.

Можно ли придумать такой стартап, у которого не будет конкурентов? Такое возможно?

- Начинать бизнес с расчетом на то, что удастся избавиться от возможных конкурентов, - неверный подход. Конкуренты будут всегда. Если их не видно сегодня, они постучатся к вам завтра. Однако можно попытаться предугадать нишу, где вы окажетесь меньше всего интересны крупным прямым конкурентам, а значит, будет наибольший временной задел для запуска проекта, окупаемости и получения первой прибыли.

Считаю, что технологический стартап лучше защитить патентованием своих технологий. Даже когда наша компания была маленькой командой из 20 человек (сейчас у нас работают более 850 сотрудников по всему миру) без намека на выручку, мы считали это необходимым. Патенты не гарантируют, что никто не будет делать то же самое или, что вы сможете запретить другим заниматься разработками в вашей области. Патент - это защита на тот случай, если придет большой конкурент - компания уровня Google или Microsoft - с иском и желанием закрыть ваш бизнес.

Конкуренция есть всегда, даже если прямых аналогов по бизнес-модели у вашего стартапа нет. Но рано или поздно вы перейдете кому-то дорогу, если «влезете» в чужой географический рынок или канал продвижения либо начнете «отъедать» пользователей у тех, кто, казалось бы, вашим конкурентом не является. Бывают случаи, когда деятельность нового предпринимателя приводит к тому, что какая-то компания начинает терять деньги. Эта компания необязательно производит то же самое, но если их продукция неожиданно становится никому не нужной, они в первую очередь станут защищать свои финансовые потоки.

Является ли снижение цен на товар действенным методом борьбы с конкурентами?

- Нет, не является, и от товара это не зависит. Формирование стоимости продукта - черная магия, нечто среднее между наукой и искусством. Продукт - это не только технология, облик товара, вкус, цвет, запах. Это позиционирование, маркетинг, обучение продавцов и многое другое. Цена - только один из таких факторов. Приблизительно похожие товары разных производителей могут кардинально отличаться по цене, и конечный прайс будет практически не завязан на себестоимость (практика эффективных продавцов на Алиэкспресс). Исключительно ценой регулировать привлекательность продукта невозможно.

В какой-то момент крупная софтверная компания, наш конкурент по одному из продуктов, снизила цену на переход пользователя (апгрейд) с нашего софта на их в попытке переломить тенденцию на потерю ими рыночной доли. Стоимость апгрейда упала в 4 раза. Реально на тенденции это никак не отразилось.

В некоторых случаях демпинг вообще может девальвировать стоимость продукта. И в ценовой ловушке окажется тот, кто так старательно ее расставил.

Как снизить риск возникновения разногласий в команде стартапа?

- Самая распространенная ошибка - когда члены команды не договорились «на берегу», не разграничили зоны ответственности и не определили условия выхода из проекта. Вопросы денег и власти всегда были самыми неприятными. В свою команду надо нанимать специалистов лучше себя. Намеренное желание взять человека послабей, чтобы завтра не оказаться у него в подчинении, - ошибка, которую допускают незрелые руководители. У сильного руководителя только одна цель - построение сильной команды, способной успешно развивать бизнес.

Нельзя жадничать в сфере знаний. Часто приходится видеть, как людей «жаба душит» при мысли, что они учились в университете, а теперь нужно какому-то болвану все рассказать даром за двадцать минут. Только у той компании, где знания каждого сотрудника являются общим достоянием, могут быть высокие экономические показатели.

Еще все работники должны обладать максимально полными сведениями о развитии компании, ее планах и т.д. Чрезмерная фильтрация - распространенная ошибка. Отсутствие информации толкает к домысливанию и неверным выводам. Если подчиненные не видят финальной точки, они решают свои задачи с той или иной погрешностью относительно основного курса, а просьбы подкорректировать работу с учетом целей, известных только руководителю, демотивируют их.

***